Mkt. Ind. y Ser. - UNIMAAT

Bienvenida

Hola, bienvenidos a este curso de Mercadotecnia Industrial y de Servicios del tercer cuatrimestre de la carrera de Mercadotecnia.

Al término del curso, el estudiante logre identificar y analizar la capacidad de innovación de los productos industriales, buscando mercados y dándole un seguimiento a la labor de ventas, introducción y comercialización, para aumentar la demanda y anticipar la oferta de producción, así como lograr los objetivos comunes de las pequeñas y medianas empresas de servicios profesionales.

Mtro. José Luis Torres

Registro de alumnos en la materia

Instrucciones:
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Formulario de registro

Carpeta compartida

Carpeta compartida de la materia de Mercadotecnia II
Donde puedes encontrar:

• Temario
• Materiales de consulta
• Presentaciones

MIS - Carpeta compartida

Ponderación de la materia:

10 % - Asistencia
30 % - Tareas e investigaciones / Practicas
30 % - Proyecto / Exposición / Evaluación
30 % - Carpeta de evidencias / Participación

Ambient Marketing

Actividad A1 - Ensayo - Revista: InformaBTL

Instrucciones:
1.- Ingresa a la página web de la revista InformaBTL
InformaBTL

2.- Navega en las distintas secciones y/o publicaciones de la revista
3.- Identifica un articulo de tu interés.
4.- Realiza un ensayo por escrito, de media cuartilla mínimo y una cuartilla máximo
5.- Agrega el link del articulo original del ensayo.
6.- Entregalo en la siguiente sesión de clase para comentar con el grupo.

Fecha de entrega: 11-May

Actividad A2- Ensayo - Revista NEO

Instrucciones:
1.- Ingresa a la página web de la Revista NEO

Revista NEO
2.- Navega en las distintas secciones y/o publicaciones de la revista
3.- Identifica un articulo de tu interés.
4.- Realiza un ensayo por escrito, de media cuartilla mínimo y una cuartilla máximo
5.- Agrega el link del articulo original del ensayo.
6.- Entregalo en la siguiente sesión de clase para comentar con el grupo.
Fecha de entrega: 18-May

Actividad A3- Ensayo - Revista: Marketing 4ecommerce

Instrucciones:
1.- Ingresa a la página web de la Revista Marketing 4econommerce
Marketing 4ecommerce
2.- Navega en las distintas secciones y/o publicaciones de la revista
3.- Identifica un articulo de tu interés.
4.- Realiza un ensayo por escrito, de media cuartilla mínimo y una cuartilla máximo
5.- Agrega el link del articulo original del ensayo.
6.- Entregalo en la siguiente sesión de clase para comentar con el grupo.
Fecha de entrega: 25-May

Ambient Marketing

Revista - Expansión

Revista - Alto nivel

KIA enciende motores en México

Actividad A4- Resumen / Organizador gráfico

Instrucciones:
1.- Ingresa a la página web MERCADO INDUSTRIAL: CLIENTES, PRODUCTOS Y SU VENTA
2.- Identifica el tema: "3.-EL MERCADO DE PRODUCTOS INDUSTRIALES"
3.- Elabora un resumen de los subtemas y porteriormente un organizador gráfico.
         3.1.-INVESTIGACIÓN DEL MERCADO INDUSTRIAL ( 1 )
         3.2.-DIFERENCIAS ENTRE MERCADO INDUSTRIAL Y DE CONSUMO ( 1 )
         3.3.-MARKETING DE PRODUCTOS INDUSTRIALES ( 2 )
      4.-LOS CLIENTES DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
         4.1.-CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES (2)
         4.2.-CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES (1)
4.- Comparte en plenaria los temas con tus compañeros de grupo
5.- Entrega al docente el resumen y organizador gráfico para que sea considerado como evidencia de la actividad.

Actividad A5- Sintesis

Instrucciones:
1.- Ingresa a la página web VENDEDOR INDUSTRIAL: PERFIL, MOTIVACIÓN, REMUNERACIONES Y FORMACIÓN
2.- Identifica el tema: "Perfil y características del vendedor industrial"

• Perfil del técnico comercial
• Extrovertido
• Tecnologico
• Industrial
• Formarción en técnicas de ventas
• 7 componentes básicos de la inteligencia emocional del comercial (personnal de ventas)
• Persuación
• Superación
• Iniciativa
• Empatía
• Orientaión al servicio
• Autoconfianza
• Organización

• El técnico comercial o vendedor industrial debe
• Ofrecer el producto industrial adecuado a las necesidades del cliente
• Conocer con suficiencia el producto para asesorar con eficacia al cliente
• Formar al personal del cliente en la utilización y mantenimiento del producto
• Vigilar y analiza el mercado industrial y sus productos.

3.- La motivación del vendedor industrial
a).- Necesidades del vendedor industrial

• Remuneración
• Crecimiento personal
• Vinculación con la empresa

b).- Debemos motiva las nuestros vendedores con concesiones:

• Darles a entender claramente los resultados que deseamos que alcancen,
• Proporcionarles cuanta información, para realizar sus funciones de forma profesional
• Mantenerlos informados de los progresos realizados hacia la consecución de los objetivos.
• Alentar sobre los puntos fuertes y subestimar los efectos de los débiles

c).- Como motivación tipo, podemos considerar las siguientes:

• Extrínsecas (económica, reconocimiento)
• Intrínsecas (recompensa o castigo que provienen de los actos que nosotros mismos realizamos)
• Trascendentes (Necesidad de servir, ser útil, trascender)

 4.- La Política de remuneración comercial

Caracteríticas que debe tener un buen sistema de remuneración comercial

• Justa (volumenes alcanzados)
• Igual
• Motivadora
• Uniforme
• Operativa (sencilla)
• Humana y social (en caso de accidente)
• Flexible
• Integradora

Evaluación del vendedor / Gráfico

5.- Los sistemas de remuneración a vendedores

Denominamos remuneración a los ingresos totales que perciben los vendedores de una empresa por desarrollar su actividad profesional


Con el establecimiento y/o mantenimiento de estructuras de salarios equilibradas, se propone alcanzar los siguientes objetivos:

• Remunerar a cada empleado de acuerdo con el cargo que ocupa;
• Recompensarlo adecuadamente por su empeño y dedicación;
• Atraer y retener a los mejores candidatos para los cargos, de acuerdo con los requisitos exigidos para su adecuado cubrimiento;
• Ampliar la flexibilidad de la organización, dándole los medios adecuados para la movilidad del personal, racionalizando las posibilidades de desarrollo y de carrera;
• Obtener de los empleados la aceptación de los sistemas de remuneración adoptados por la empresa;
• Mantener equilibrio entre los intereses financieros de la organización y su política de relaciones con los empleados.
• Facilitar el proceso de la planificación de la plantilla.

Los sistemas de remuneración más utilizados son: (consulta la página para mayor información)

1. Salario fijo
2. Comisiones
3. Variable

6.- La formación de la fuerza de ventas industriales

Test del primer parcial

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Segundo parcial

UNIDAD II: LA MERCADOTECNIA APLICADA A LOS SERVICIOS PROFESIONALES

Actividad B1 - Ensayo - Revista: InformaBTL

Instrucciones:
1.- Ingresa a la página web de la revista InformaBTL
InformaBTL

2.- Navega en las distintas secciones y/o publicaciones de la revista
3.- Identifica un articulo de tu interés.
4.- Realiza un ensayo por escrito, de media cuartilla mínimo y una cuartilla máximo
5.- Agrega el link del articulo original del ensayo.
6.- Entregalo en la siguiente sesión de clase para comentar con el grupo.

Fecha de entrega: 15-Jun

Actividad B2- Ensayo - Revista NEO

Instrucciones:
1.- Ingresa a la página web de la Revista NEO

Revista NEO
2.- Navega en las distintas secciones y/o publicaciones de la revista
3.- Identifica un articulo de tu interés.
4.- Realiza un ensayo por escrito, de media cuartilla mínimo y una cuartilla máximo
5.- Agrega el link del articulo original del ensayo.
6.- Entregalo en la siguiente sesión de clase para comentar con el grupo.
Fecha de entrega: 21-Jun

Actividad B3- Ensayo - Revista: Marketing 4ecommerce

Instrucciones:
1.- Ingresa a la página web de la Revista Marketing 4econommerce
Marketing 4ecommerce
2.- Navega en las distintas secciones y/o publicaciones de la revista
3.- Identifica un articulo de tu interés.
4.- Realiza un ensayo por escrito, de media cuartilla mínimo y una cuartilla máximo
5.- Agrega el link del articulo original del ensayo.
6.- Entregalo en la siguiente sesión de clase para comentar con el grupo.
Fecha de entrega: 28-Jun

Actividad B4 - Marketing de Servicios Profesionales

10 elementos para hacer mareketing de servicios profesionales
Instrucciones:

1. Ingresa al link y realiza la lectura a los diez elementos para  hacer un excelente marketing de servicios profesionales cualificados. (30 minutos)
2. Realiza anotaciones en tu libreta de lo que consideres más importante
3. Comparte con tus compañeros en clase para que se registre tu participación.

10 elementos para hacer un excelente marketing de servicios profesionales cualificados

1.        Se vende confianza / Promesa de satisfacción

a.        El cliente no puede probar previamente

b.      ¿Lo necesito? ¿Lo puedo hacer yo mismo?

c.       Desconoce relación entre utilidad y costo

d.      ¿Puede esperar un milagro?

2.       Mayor riesgo que la compra de tangibles

a.       Difícil la calidad constante

b.      Proceso de compra riguroso / poder del comprador alto

c.       Venderse a sí mismo

d.      Alta Interacción entre los involucrados

3.       Primero entender, luego ser entendido

a.       Conocer los niveles de calidad del cliente

4.       Reducir incertidumbre del comprador

a.       Primera impresión

b.      Ser un “envase” confiable

c.       Imagen de marca

5.       Especialización (sobre todo cuanto más sea el intangible)

a.       Servicio segmentado y diferenciado

b.      Naturaleza del mercado

6.       Busca la industrialización en lugar de la personalización

a.       Hacer ver al servicio independiente de las personas que lo ofrecen

b.      Aportaciones exclusivas de personas de prestigio

c.       Preferentemente, impartir el servicio el mismo que lo vende

d.      Renovación y actualización

7.       Todos los elementos que corresponden al servicio son importantes.

a.       Al fallar uno, se ven afectados los demás.

b.      Control de Calidad

8.       Atención personalizada constante y muy buena

a.       Cuidar la calidad de la relación personal

b.      Comunicación creativa y asidua

c.       Presencia ininterrumpida

d.      Resaltar el buen servicio

9.       Testimonios de satisfacción

a.       Centrarse en los beneficios, más que en las características del servicio

b.      Comunicación externa congruente y constante (slogan, metáfora, mensaje)

c.       Publicidad poco recomendada

d.      Participar en fotos, conferencias que eleven prestigio y fama

10.   Precio alto en la medida que el servicio

a.       No tenga sustituto

b.      Sea difícil de comparar

c.       Sea urgente de dar

d.      Cubra necesidades humana de rango superior

Actividad B5 - Marketing de Servicios Profesionales

Instrucciones:

1.- Ingresa a la carpeta compartida

2.- Identifica el archivo con el nombre de "Libro - Fundamentos de Marketing - Kotler - Armstrong - 11e"

3.- Descarga el archivo, y busca la página 208 del libro (240 del archivo), donde se encuentra el tema de: "Marketing de Servicios".

4.- Realiza un resumen en tu libreta de los temas incluidos en las páginas 208, 209 y 210

5.- Es importante que agregues los esquemas que se muestran.

6.- Recuerda llevar tu resumen en la siguiente clase, ya que será tomando en cuenta como tarea, junto con tu participación comentando los temas.

MIS - Carpeta compartida

Los temas a incluir son:

1. Marketing de servicios
2. La naturaleza y las características de un servicio (Figura 7.3)
3. Intangibilidad del servicio
4. Inseparabilidad del servicio
5. Variabilidad del servicio
6. Caducidad del servicio
7. Estrategias de marketing para las empresas de servicios
8. La cadena de utilidades del servicio (calidad de servicio interno, empleados de servicios productivos y satisfechos, mayor valor del servicio, clientes leales y satisfechos, saludables ganancias y crecimiento por el servicio)
9. Marketing interno 
10. Figura 7.4 Tres tipos de marketing de servicios

  Tercer parcial

UNIDAD II: LA MERCADOTECNIA APLICADA A LOS SERVICIOS PROFESIONALES

Actividad C1 - Ensayo - Revista: InformaBTL

Instrucciones:
1.- Ingresa a la página web de la revista InformaBTL
InformaBTL

2.- Navega en las distintas secciones y/o publicaciones de la revista
3.- Identifica un articulo de tu interés.
4.- Realiza un ensayo por escrito, de media cuartilla mínimo y una cuartilla máximo
5.- Agrega el link del articulo original del ensayo.
6.- Entregalo en la siguiente sesión de clase para comentar con el grupo.

Fecha de entrega: 17-Jul

Actividad C2 - Motivación y medición del servicio al cliente

Motivación y medición del servicio al cliente

Forma de trabajo:
Un equipo de un integrante
Dos equipos de tres integrantes


Instrucciones:

1. Integrate por equipos
2. Ingresa al link y realiza la lectura de la Motivación y medición del servicio al cliente (30 minutos)
3. Realiza anotaciones en tu libreta de lo que consideres más importante
4. Es importante que agregues los esquemas que se muestran.
5. Comparte con tus compañeros el tema asignado a tu equipo.

Equipo 1 - Temas 1 y 2
Equipo 2 - Tema 3
Equipo 3 - Tema 4 

Los temas a incluir son:

1. Introducción
2. Cultura de servicio al cliente
1. Campos a considerar
3. Política de motivación hacia el servicio al cliente
1. Principios para lograra personal motivado en el servicio
2. Medios para lograra la calidad en el servicio
3. Sistemas de incentivos y motivación
1. Acciones para generar motivación y compromiso
4. Importancia de la medición del servicio al cliente
1. Sistemas de medición del servicio al cliente
2. Tipos de contacto con los clientes
3. Aplicación del CRM a la relación con los clientes